В учебниках по переговорам стороны позитивны. Они оперируют логикой и понимают, в чем состоит их выгода и выгода партнера. Они стремятся к договоренности и легко достигают согласия. Как это отличается от реальной жизни…
На самом деле за столом переговоров сидят ЛЮДИ. Со своими мыслями, страстями, желаниями и целями. Их цели очень часто идут вразрез с целями компании, от имени которой Вы участвуете в переговорах.
От результатов переговорного процесса зависит иногда слишком многое. И Вы должны быть эффективны.
Почему этому необходимо учиться?
Многие участники переговоров изначально ведут диалог с позиции компромисса и рассчитывают, что люди, сидящие напротив, поддержат их в этом. Практика показывает, что подобный подход нерезультативен.
Существует мнение, что стиль переговоров – нечто врожденное. Это не так, существуют принципы, техники, технологии, которым можно научиться.
Стиль и тактика ведения переговоров требуют столь же тщательной подготовки, как и фактическая часть. Или даже больше.
Ваша возможная мягкость и уступчивость в переговорах приведут Вас к соглашению. Однако мало шансов, что это будет по настоящему хорошее для Вас соглашение. Ведь Вы хотите достичь наилучшего результата из возможных, не так ли?
Конкуренция становится все жестче. Это проявляется во всех сферах бизнес-взаимодействия, в том числе и в переговорных процессах.
Результат обучения
При подготовке к переговорам Вы учитываете сложные моменты
Вы можете настроиться на переговоры вне зависимости от того, кто представляет другую сторону, количества оппонентов и предмета переговоров
Вы осознанно реагируете в сложных переговорных ситуациях
Вы в состоянии контролировать эмоции – как свои, так и противоположной стороны
Вы контролируете ход переговоров, понимая, что стоит за поведением противоположной стороны
Ваш арсенал переговорных техник позволяет вам использовать различные стратегии, в зависимости от ситуации
Вы распознаете манипуляции, умеете противостоять им и использовать их для достижения своих целей
Целевая аудитория
Собственники и руководители предприятий, менеджеры проектов, руководители отделов продаж, маркетинга, персонала, менеджеры по работе с ключевыми клиентами
Программа тренинга
Личные архетипы как основа для переговорного стиля
Базовые принципы психологического влияния (техники применения и защиты):
Речь как основной инструмент переговорщика
Структура
Настройка
Техники
Переговоры, основанные на решениях – «выигрыш-проигрыш»
Право сказать «НЕТ»
Действия против грязных методов
Преднамеренный обман
Фальшивые факты
Неясные полномочия
Сомнительные намерения
Неполное раскрытие фактов
Личные нападки
“Хороший парень-плохой парень”
Угрозы
Работа команды против одного переговорщика – реализуемые техники
Работа одного переговорщика против команды – реализуемые техники