Снижение покупательской активности, повышение процентных ставок при получении кредита, более жесткие требования банков, жесточайшая конкуренция за оставшихся покупателей. Все это – портрет сегодняшней экономики.
В этих условиях от продавцов требуется создание реальной потребительской ценности прямо в процессе продажи, а от их руководителей – здравый подход к оптимизации существующих ресурсов. Во время кризиса выживает тот, кто реагирует быстрее и эффективнее, кто не боится изменить принципы, казавшиеся незыблемыми. Все про рыбалку в Краснодаре. Подробнее на сайте www.ruboman.ru. Практика показала, что незыблемых принципов не существует (посмотрите на список обанкротившихся компаний и даты их основания). Необходимы новые подходы к системе продаж.
Товар продавать сложно. Услуги продавать на порядок сложнее. Продавать дорого услуги сложно настолько, что многие просто отказываются этим заниматься, позволяю процессу продажи развиваться хаотически. Результат – упущенная прибыль и недовольный потребитель.
Существуют переговорные алгоритмы и технологии, позволяющие значительно повысить шансы на успех при продаже дорогих и сложных услуг. В их основе лежит модель продаж СПИН.
Почему этому необходимо учиться?
Многие продавцы отлично справляются с продажей простых услуг или небольших партий товара. При этом они оказываются совершенно несостоятельными при попытке оперировать сложными и дорогими услугами и товарами в больших объемах. Причина этого кроется в принципиальном различии структуры продаж.
«Доля услуги» в процессе продажи любого товара растет с каждым годом и зачастую многократно превышает стоимость собственно товара (достаточно зайти в дорогой ресторан и приблизительно подсчитать себестоимость любого блюда).
Консалтинг и сопровождение сегодня становятся неотъемлемой частью любой сложной сделки. От их качества зависит вероятность повторной сделки.
В результате тренинга участники смогут:
Переосмыслить свои подходы к системе продаж в собственной компании
Выстроить собственные алгоритмы эффективной продажи услуг с учетом всех современных реалий
Они получат навык использования вопросов по модели СПИН и научатся пользоваться ими непринужденно, в приложении к собственным бизнес-задачам
Разбирая типовые ошибки, участники программы смогут найти и отработать индивидуальные стратегии их преодоления
Результатом анализа личных бизнес-кейсов для участников станут новые пути развития и продвижения их услуг.
Опробовать на практике переговорные технологии для экстремальных ситуаций
Целевая аудитория:
Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам.
Программа тренинга
Кризис как зеркало реальности – в чем предназначение продавцов?
Последствия перемен
Три типа покупателей
Что происходит с поставщиками: сокращение и сегментация
Новые продажи
Три новых вида продаж
Ценность, отношения, доверие в новых продажах
Соответствие стратегии продаж стратегии закупок
Продам то, чего нельзя потрогать. Дорого
Услуга и товар – различия в стратегиях продаж
Услуги: дорогая и сложная/простая и бесплатная
Здравый смысл при сложной продаже
Как заставить покупателя говорить?
Чего боится покупатель услуги?
Чего ждет покупатель услуги?
Типовые ошибки при продаже услуг
Четыре стадии встречи и их задачи
Начало встречи
Исследование
Демонстрация возможностей
Получение обязательства
Потребности покупателя
Потребности – явные и скрытые
Развиваем потребности покупателя
Уравнение ценности и крупная продажа
Ситуационные вопросы
Выбор ситуационных вопросов
Планирование ситуационных вопросов
Формулировка ситуационных вопросов
Уровни риска
Проблемные вопросы
Когда задавать, а когда избегать их
Как задавать проблемные вопросы
Типовые реакции на проблемные вопросы
Извлекающие вопросы
Как работают извлекающие вопросы?
Когда задавать, а когда избегать их
Как задавать извлекающие вопросы
Уровни риска
Составляем свой список извлекающих вопросов
Направляющие вопросы
Зачем нужны направляющие вопросы при крупных продажах