Рынок комплексных решений демонстрирует рекордные темпы роста. Сегодня от сбытовиков все чаще слышишь: «В нашем регионе на «железе» нет маржи, необходим комплексный подход, необходимо продавать решения». Попытки действовать традиционными методами продаж в этом случае чаще всего оканчиваются неудачей. Продавцы, отлично продающие товар самым «тяжелым» клиентам, разводят руками…
Какие принципы позволят выстроить эффективную систему продаж в IT-индустрии, консалтинге, здравоохранении, на рынке финансовых услуг или систем наблюдения? Какие технологии необходимо использовать для того, чтобы продать комплексное решение? Какими навыками необходимо обладать менеджеру, курирующему направление продаж на подобных рынках? Ответы на эти и другие вопросы – на данном тренинге
В результате тренинга
Вы сможете выстроить систему «синхронных продаж», сводящую к минимуму риск потери клиента на любом этапе продажи
Вы научитесь определять «лиц, принимающих решения», «лиц, влияющих на принятие решений» и сможете вовлекать их в процесс сделки.
Вы знаете, как выстраивать переговорные схемы и владеете техниками сложных коммерческих переговоров
Вы сможете выстраивать и реализовывать алгоритмы сопровождения клиента
Вы сможете распознать и преодолеть саботаж (осознанный и неосознанный) как со стороны клиента, так и со стороны собственной команды
Целевая аудитория
Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по продаже проектов и решений.
Почему этому необходимо учиться?
Продажа товара/услуги и продажа комплексного решения – это два принципиально разных процесса.
Как показывает практика, основная сложность в процессе продажи проекта – это взаимодействие людей. Метод «синхронных продаж» рассматривает процессы продажи и покупки как единый процесс взаимодействия.
Продажа сложных проектов ведется обычно на разных уровнях управленческой иерархии. Необходимы технологии, которые сделают процесс продажи прогнозируемым, а результаты – передаваемыми.
Минимальный сбой в синхронизации процесса продажи сложного проекта влечет за собой тяжелые последствия. Представьте себе: Красная площадь, парад, и в первой шеренге марширующих солдат всего один сбивается с ноги… На кого Вы будете смотреть?
Программа тренинга
1. Стратегия подготовки и проникновения
Что происходит в процессе подготовки к продаже проекта
Группы, принимающие решения: авторитарные, демократические, консультативные
Роли в группе, принимающей решения
Поиск необходимого уровня продаж
Синхронизируем процессы продажи и покупки
2. Покупатель – Появление потребности/Продавец – Оценка потребности
Вовлечение менеджмента клиента в процесс продажи
Матрица контактов
«Линия времени», барьеры и ресурсы в процессе продажи