Тренинг: “Практический маркетинг в продажах”
Цели тренинга:
- Систематизировать знания и навыки проведения маркетинговых исследований;
- Повысить эффективность применения инструментов маркетинга в продажах.
Результаты тренинга для участников:
- Участники рассмотрят основные инструменты маркетинга продаж;
- Участники систематизируют знания по маркетингу;
- Участники тренинга смогут проводить маркетинговые исследования своими силами.
Программа: Маркетинг на каждом этапе организации продаж:
- Выход на рынок;
- Развитие продаж;
- Поддержка продаж и повышения качества обслуживание.
Выхода на рынок. Планирование выхода:
- Определение границ рынка: отраслевых, географических и демографических;
- Определение ключевых игроков: конкуренты, поставщики, партнеры, консультанты и исследователи;
- Расчет емкости рынка: у производителя, в дистрибуции, у потребителя. Метод вмененных коэффициентов;
- Динамика рынка: источники данных о рынке. Привлекательность отрасли – Матрица Мак-Кинзи
Развитие продаж. Конкуренция:
- Оценка конкуренции по Портеру и СВОТ-анализ:
- Состояние конкуренции – индекс Герфиндаля;
- Уникальные конкурентные преимущества (УКП) и Уникальное торговое предложение (УТП);
- Сегментирование рынка – ключевые подходы.
Поддержка продаж. Позиционирование, дифференцирование, ассортиментная политика:
- Жизненный цикл товара, фирмы, отрасли;
- Ассортимент и портфель. Принцип Парето. АВС-Анализ;
- Матрица BKG: младенец, звезда, корова, собака;
- Инструменты маркетинга для повышения качества обслуживания.
Методы проведения: Деловые игры, кейсы для отработки практических инструментов, психогимнастические упражнения, обсуждения, дискуссии, интерактивные мини-лекции, видеофрагменты.
|