В учебниках по переговорам стороны позитивны. Они оперируют логикой и понимают, в чем состоит их выгода и выгода партнера. Они стремятся к договоренности и легко достигают согласия.
Как это отличается от реальной жизни…
Продолжительность — 16 часов
Цель тренинга:
Данный тренинг – два дня концентрированной практики. Он представляет собой набор алгоритмов, принципов, техник и документов для повышения личной эффективности в области переговоров и продаж. Игра на бирже форекс в Черкасах. Подробнее на странице www.proforex.com.ua. Вот один пример: 20% ошибок при работе с ключевыми клиентами приводят к 80% потерь компании. И эти 20% ошибок можно спрогнозировать и свести к минимуму еще на стадии подготовки к контакту.
Участники тренинга получат в свое распоряжение информационные инструменты и отработают целый ряд навыков. Это, в свою очередь, позволит им в кратчайшие сроки улучшить результаты своей работы в сфере переговоров и продаж.
Результат тренинга:
При подготовке к переговорам вы учитываете сложные моменты
Вы можете настроиться на переговоры вне зависимости от того, кто представляет другую сторону, количества оппонентов и предмета переговоров
Вы осознанно реагируете в сложных переговорных ситуациях
Вы в состоянии контролировать эмоции – как свои, так и противоположной стороны
Вы контролируете ход переговоров, понимая, что стоит за поведением противоположной стороны
Ваш арсенал переговорных техник позволяет вам использовать различные стратегии, в зависимости от ситуации
Вы распознаете манипуляции, умеете противостоять им и использовать их для достижения своих целей
Целевая аудитория:
Руководители предприятий и собственники бизнеса, руководители отделов продаж, маркетинга, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, специалисты отделов продаж.
В ходе тренинга участники решают задачи, стимулирующие коммуникативные навыки, реальные переговорные задачи, задачи на формирование командной креативности и сплоченности. Не менее двух реальных ситуаций участников разбираются методом полной социодрамы.
В программе:
Переговоры и продажи как изменение картины мира клиента.
Понятие картины мира
Манипуляции с картиной мира в ходе переговорного процесса
Переговорный тупик и параметры выхода
Стереотипное мышление — преимущества и недостатки
Базовые принципы психологического влияния (техники применения и защиты):
Принцип взаимного обмена
Обязательство и последовательность
Социальное доказательство
Благорасположение
Авторитет
Дефицит
Искусство выступления и слушания — слова, идеи, проблемные точки, противоречия
Переговорное дзю-до
Отделение участников от проблем, отделение личного отношения от существа дела
Сосредоточение на интересах, а не на позициях
Экологичность соглашений
Работа с возражениями — как преодолеть все его «Нет»?
Алгоритм реакции на возражения
Техники работы с основными сопротивлениями:
сопротивление цене
сопротивление изменениям
сопротивление коммерческому предложению
сопротивление насыщения
сопротивление негативного опыта
сопротивление эмоционального характера
Завершение переговоров:
Барьер нерешительности
Эмоциональные толчки
Обратная связь
Реализация численного преимущества и работа против команды.