Управление отделом продаж

Цель тренинга

Данный тренинг — два дня концентрированной практики. Он представляет собой набор алгоритмов, принципов, техник и документов для повышения личной эффективности специалиста по продажам. Вот один пример: 20% ошибок при работе с ключевыми клиентами приводят к 80% потерь компании. И эти 20% ошибок можно спрогнозировать и свести к минимуму еще на стадии подготовки к контакту. Тренинг будет особенно полезен для руководителей компаний, руководителей отделов продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Результат тренинга

Участники тренинга получат в свое распоряжение информационные инструменты и отработают целый ряд навыков. Это, в свою очередь, позволит им в кратчайшие сроки улучшить результаты своей работы в сфере продаж, будь то заключение сделок, оптимизация бизнес-процессов или мотивация персонала.

В программе:

• Отдел продаж сегодня – на каком свете мы находимся?

• Сколько стоит ваша продажа?

• Чем заняты продавцы?

• Нужны ли перемены (и, если «Да», то в какую сторону)?

• «Ключевой клиент» — управление будущим

• Будущее компании — базовый баланс

• Старый или новый, крупный или развивающийся?

• Отношения, лояльность и удержание клиентов

Стратегия проникновения

• Процесс принятия решения клиентом и методы влияния на это решение

• Группы, принимающие решения и роли в них

• Поиск необходимого уровня продаж

• Личности, принимающие решения и влияющие на решения — методы влияния

Переговоры

• Составление предложения

• Искусство выступления и слушания — слова, идеи, проблемные точки, противоречия.

• Техники влияния и противостояния влиянию

• Завершение переговоров: барьер нерешительности, эмоциональные толчки, обратная связь

• Сложные ситуации: возвращение потерянного клиента, форс-мажоры и др.

Материальная мотивация продавцов

• Контракт по материальной мотивации

• Схема «акселератора»

• Бонусы

• Командные проценты

Саботаж осознанный и неосознанный — его причины и варианты преодоления

• Саботаж со стороны клиента

• Саботаж со стороны вашей компании