» Развитие отношений с розничными сетями

Развитие отношений с розничными сетями

Продолжительность – 16 часов

Целевая аудитория:
директора, руководители компаний и отделов, работающих с сетевыми магазинами, менеджеры по продажам сетевым клиентам, руководители и сотрудники отделов продаж и маркетинга

В программе:

1. Особенности развития розничных сетей в странах СНГ

· Характеристика основных розничных сетей, возникающих в странах СНГ и приходящих в страны СНГ.

· Особенности ассортиментной и ценовой политики розничной сети

· Требования розничных сетей к поставщику продукции и критерии принятия и/или отказа работы с поставщиками.

· Как устроены сети “внутри”? Как принимаются решения?

· Как правильно подготовиться к работе с розничной сетью.

· Как правильно рассчитать эффективность работы с розничной сетью.

· Как правильно строить совместную работу для продолжения/развития отношений с сетью

2. Стратегии “входа” в розничную сеть, как готовить предложение

· Этапы подготовки, оценки входа и работы с розничной сетью

· Что такое пакетное предложение и как его готовить

· Экономическая оценка работы с розничной сетью, как минимизировать издержки

· Как минимизировать риски

· Как создать положительный имидж надежного поставщика и партнера

· Как обойти/минимизировать “входной билет” (экономические расчеты)

· Порядок построения и особенности взаимоотношений – Распределитель (Дистрибьютор) – поставщик/производитель, как должна строиться их работа с сетями

· Логистика цепочки поставок, сквозная логистика: проблемы и их решения

· Как эффективно проводить переговоры, план выигрышных переговоров и их временной диапазон (что нужно иметь на переговорах, а что лучше туда не брать)

· Стратегии проведения переговоров закупщиков в российских и иностранных сетях.

· Присутствие в переговорах “легенды” – хорошо или плохо

· Использование личностного фактора при работе с менеджерами по закупкам (эффективные примеры)

3. Как строить ценообразование во всей компании при работе с розничными сетями

· Определение стоимости товара для сети

· Порядок изменения цен на продукции в сетях

· Ценовая политика и последствия ее нарушения

· Расчет экономической эффективности при работе с розничной сетью (операционный анализ, анализ безубыточности)

· Общая структура ценообразования в компании

4. Подписание договора поставки и штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков, как их избежать и бороться с ними

· Виды договора поставки и знакомство с примерами договоров (контрактов) как российских сетей, так и мировых компаний.
· Торги на бирже форекс в Херсоне. Детальнее на странице www.proforex.com.ua.
· Виды и размеры штрафных санкций (что изменить в договорах для уменьшения возможности применения тех или иных штрафов)

· Как избежать и минимизации штрафных санкций со стороны сетей (практические примеры ухода от штрафных санкции)

· Принципы согласования условий поставок и организации логистики

· Штрафные санкции во время проведения промо-акций.

5. Порядок вхождения и работы с продукцией Private Labels (частная марка в сети)

· Критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label

· В чем особенности поставок и условий договоров (какие огромные минусы для поставщика продукции)

· Развитие частных марок в сетях в России и в мире

· Преимущества и недостатки работы с Private Labels

· Группы товара, в которых наиболее эффективно происходит развитие частных марок

· Требования сетей к продукции под Private Labels

· Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы

· Модели присутствия частных марок в сетях

· Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Labels

6. Подготовка и осуществление системы BTL, прописанной в договорах розничных сетей

· Определение и порядок применения BTL

· Особенности и порядок проведения промо-акций в розничных сетях, наиболее эффективные акции, порядок их отражения в договорах, ценовых листах и других документах

· Особенности применения специальных цен в розничных сетях во время проведения акций в 2006г. и последствия возможных ошибок (штрафных санкций).

· Типичные ошибки при проведении промо-акций

Приложения: