Снижение покупательской активности, повышение процентных ставок при получении кредита, более жесткие требования банков, жесточайшая конкуренция за оставшихся покупателей. Все это – портрет сегодняшней экономики.
В этих условиях от продавцов требуется создание реальной потребительской ценности прямо в процессе продажи, а от их руководителей – здравый подход к оптимизации существующих ресурсов. Во время кризиса выживает тот, кто реагирует быстрее и эффективнее, кто не боится изменить принципы, казавшиеся незыблемыми. Практика показала, что незыблемых принципов не существует (посмотрите на список обанкротившихся компаний и даты их основания). Необходимы новые подходы к системе продаж, особенно в сфере «В2В»
В результате тренинга участники смогут:
Переосмыслить свои подходы к системе продаж в собственной компании
Ознакомиться с новыми технологиями продаж для различных сегментов бизнеса
Создать алгоритмы продаж для собственного бизнеса с учетом всех современных реалий
Опробовать на практике переговорные технологии для экстремальных ситуаций
Программа: Кризис как зеркало реальности – в чем предназначение продавцов?
Последствия перемен
Три типа покупателей
Перемены в коммерческих закупках
Что происходит с поставщиками: сокращение и сегментация
Новые продажи
Три новых вида продаж
Ценность, отношения, доверие в новых продажах
Соответствие стратегии продаж стратегии закупок
Операционные продажи
Давление закупок
Миф уникального торгового предложения
Стратегии выживания в условиях операционных продаж
Что делать завтра? Алгоритмы действий в реальных ситуациях
Консультационные продажи
Три базовых принципа консультационных продаж
«Звездные» продавцы и их роль в условиях кризиса
Инструменты и планирование консультационных продаж
Что делать завтра? Алгоритмы действий в реальных ситуациях
Партнерские продажи в условиях кризиса
Было и стало – оценка потенциала партнерских отношений
Риски и ресурсы партнерских отношений
Формирование взаимоотношений – структура создания ценности
Поддержание партнерских отношений
Что делать завтра? Алгоритмы действий в реальных ситуациях
Кризис как катализатор изменений в отделе продаж
Как говорить с паникующими людьми?
Рычаги изменений
Стандарты для новых продаж
Методы Работы и упражнения:
Организационные расстановки на материалах участников
Упражнение «Три типа продаж»
Ролевые игры
Работа в малых группах – алгоритмизация результатов